Należności powstają w wyniku odroczenia przez sprzedającego terminu płatności. Odroczenie terminu płatności jest równoznaczne z udzieleniem kupującemu darmowego kredytu. Poziom należności zależy zarówno od wielkości sprzedaży, jak i od polityki kredytowej przedsiębiorstwa wobec odbiorców. Polityka kredytowa może pobudzać ale również i hamować sprzedaż. Wzrost kredytowania odbiorców przyczynia się w znacznej mierze do wzrostu sprzedaży, co z kolei przekłada się na wzrostu produkcji i tym samym zwiększenia zysków. Odroczenie terminu w praktyce jednak oznacza opóźnienie wpływu środków na kontynuowanie prowadzonej działalności.
Kredytowanie odbiorców może wiązać się z ryzykiem utraty zobowiązania, w przypadku gdy kontrahent okaże się nierzetelny.
Przedsiębiorca w toku prowadzonej działalności gospodarczej musi wypracować własną politykę kredytową wobec odbiorców oraz prowadzić bieżący monitoring należności. Przedsiębiorca musi z jednej strony darzyć do zwiększenia sprzedaży, a z drugiej minimalizować straty związane z nieściągniętymi należnościami. Określając politykę przedsiębiorstwa musi przyjąć zasady sprzedaży gotówkowej oraz bezgotówkowej. Określić ryzyko kredytowania poszczególnych grup odbiorów dostosowując do nich odpowiednie warunki płatności.
Z punktu widzenia przedsiębiorcy najbardziej korzystna jest sprzedaż z natychmiastową płatnością. Ograniczając jednak kredytowanie odbiorców przedsiębiorstwo co prawda niweluje ryzyko strat z tytułu nieściągniętych należności ale również naraża się na koszty związania z zamrożeniem określonych środków pieniężnych w zapasach. Kształtując politykę dotyczącą zarządzania należnościami przedsiębiorca musi wziąć pod uwagę działania konkurencji, kredyt kupiecki jest jednym z powszechnie wykorzystywanych instrumentów w walce konkurencyjnej.